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第一章　企业战略规划面临的两大困惑 1

困惑一：产品同质化严重，企业沦为欧美的加工厂 2

案例　法国施耐德在中国的二十年 6

困惑二：是老板？还是业务员？ 10

案例　做业务员工作的老板 10

第二章　工业品4E营销与传统4P营销 15

产品营销（Product）与项目营销（Project） 17

案例　项目运作过程中的八个阶段 23

价格（Price）与价值（Value） 28

案例　价格战与价值战博弈——PC双核王者争霸 32

渠道（Place）与过程（Process） 36

案例　宏基“新经销模式”的秘密 40

促销（Promotion）与信任（Belief） 41

案例　老马的经验之谈——如何建立信任感 46

第三章　创造新的游戏规则 49

什么叫卡位 50

案例　戴尔的直销战略 52

卡位的三个步骤 53

案例　Y企业挖掘优势，成功卡位 56

卡位在企业中的运用 57

案例　金晶集团超白玻璃的成功 57

案例　新安化工的卡位战略 58

第四章　卡位的辨别 63

卡位与定位的区别 64

卡位与插位的区别 66

案例　插位营销的失败教训 68

卡位的核心战略思想 71

案例　三一重工重拾中国泵王形象 74

第五章　看准No.1，明确定位 81

颠覆传统，定位的新玩法 83

案例　世界上唯一允许乘客在飞行中打手机的航空公司 84

缩小定位，细分市场 85

案例　永和豆浆的故事 85

工业品市场的细分标准及意义 87

案例　A企业细分市场，另创天地 90

工业品细分市场的五个步骤 91

案例　南瑞继保公司进行市场细分的成功 94

找准定位，和对手划清界限 95

案例　日本大金向开利微笑的资本 95

品牌定位的二十种方式 96

案例　新中大软件个性化的一对一服务 105

集中力量的优势效应 106

案例　九阳走向小家电之路 113

案例　IBM曾经的伤痛 114

明确定位的三重攻略 115

案例　斯柯达借助上海大众，成功打入中国市场 117

案例　Z公司用取代占位开拓客车市场 119

定位的四个关键性问题 120

案例　奇瑞QQ成功细分客户，开创微型轿车市场 122

第六章　挖掘独特优势 125

优势不仅仅是优点 126

案例　日本精工抓住优势，领先瑞士石英表 129

发掘优势，先发现客户的需求 131

案例　摩托罗拉的铱星计划 131

发掘优势，找到别人做不到的地方 132

案例　价格不降，有可能吗 133

分析客户价值取向，寻找价值区域 134

案例　华菱重卡差异化战略的成功 135

分析竞争对手，挖掘独特卖点 137

案例　国内空调企业的卖点 139

别让你的优势变成劣势 140

案例　美国通用的最大败点 141

案例　小灵通的兴起与衰落 144

提炼并创造优势 146

案例　宇通集团提炼优势，领跑客车行业 146

第七章　聚焦，做到最好 153

做到最好的标准是什么 154

案例　汤姆逊集团：我能做到而别人做不到 154

案例　通用电气“数一数二” 155

聚焦，找准焦点 158

案例　许继集团的“瘦身行动” 160

工业品也需要包装 164

案例　海信与美的的变频大战 165

做到最好，成为行业游戏规则的制定者 168

案例　安全标准的制定者——沃尔沃 168

案例　大金的VIV中央空调 169

案例　专注于非电领域的远大中央空调 170

案例　中集集团用规模卡位成为第一 171

第八章　建立营销团队 173

企业内部营销团队的管控 174

案例　掌控自如的装饰材料公司 183

“借力打力”建设团队 185

案例　天健轴承制造公司的管理危机 187

第九章　卡位在现代商业中的应用 191

镇江西门子的卡位策略 192

武钢的区域市场卡位——“中西南战略” 197

宝钢集团用规模卡位成为第一 199

结束语　好的企业满足需求，伟大的企业创造市场 203

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