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第一章 销售是一场攻心战 1

一、攻心，销售就是心对心 3

二、成功，有一种销售叫感情投资 7

三、心态，决定销售的行为和结果 10

四、雄心，相信自己可以创造奇迹 15

五、目标，勇往直前的心灵动力 18

六、情商，我的情绪我做主 22

七、恒心，绝不半途而废 26

八、被拒，要有重振旗鼓的勇气 28

第二章 销售员应该掌握的心理学效应 33

一、首因效应：用第一印象抓住客户 35

二、光环效应：别把客户放在晕轮下 38

三、投射效应：喜欢你才会接受你 40

四、权威效应：用权威引领客户 42

五、门槛效应：销售员如何“得寸进尺” 45

六、禁果效应：你越不想卖，客户越想买 47

七、镜像效应：随时与客户换位思考 49

八、焦点效应：客户真正需要的是受重视 52

九、羊群效应：把握客户的从众心理 54

十、刺猬效应：和客户保持适当的距离 56

第三章 销售中常用的心理学诡计 59

一、投其所好：不断扩大与客户的共同点 61

二、欲扬先抑：事先向客户渲染最坏的情况 63

三、潜移默化：让客户不断说“是” 66

四、自曝其短：让缺点变成卖点 67

五、软硬兼施：有原则地对客户让步 71

六、声东击西：转移客户注意力 74

七、逐步蚕食：以小攻大，诱导客户成交 76

八、角色扮演：白脸唱罢红脸登场 79

九、引君入瓮：让客户顺着往里钻 80

十、以柔克刚：让客户忠诚于你 83

第四章 深入挖掘客户的心理需求 89

一、推销98%是对目标客户的了解 91

二、从细节窥破客户所思所想 95

三、抓紧客户的需求点 99

四、找准客户的主导需求 103

五、挖掘客户潜在的需求 107

六、探知客户需求的关键技巧——询问 109

七、引导客户需求的六步“破茧术” 112

八、主动创造客户需求的技巧 117

第五章 引爆客户的购买冲动 121

一、让自己的介绍更专业 123

二、使客户保持对产品100%的信心 126

三、用独特卖点打动客户 129

四、引导客户多了解产品优点 132

五、引导客户亲自体验产品 135

六、找到让客户动心的关键理由 139

七、给客户创造好故事 142

八、卸载客户的压力 144

第六章 找准客户心理突破口 147

一、洞悉被重视心理——让客户享有贵宾待遇 149

二、抓住求廉心理——让客户感觉钱花在了刀刃上 150

三、切中趋利心理——给客户一些小恩惠 152

四、制造竞争心理——唤醒客户争胜的欲望 154

五、激发猎奇心理——吸引客户的关注 155

六、巧借逆反心理——驱动客户反其道而行之 159

七、把脉犹豫心理——促使客户早下决心 162

八、满足虚荣心理——促使客户完成交易 167

第七章 读懂客户的身体语言 169

一、小动作透露出的心理信号 171

二、客户的坐姿蕴含玄机 174

三、从表情看客户心理 177

四、头部动作折射客户真实的心理 180

五、眼睛是客户心灵的窗户 182

六、注意客户手部细微的动作 184

七、读懂客户的腿部动作 186

八、解读客户的笑之语 188

第八章 学会对客户进行情感投资 191

一、做客户的知心朋友 193

二、比你承诺的多做一点 195

三、永远把客户的利益放在首位 198

四、把客户当做自己的“最爱” 200

五、开启客户的情感账号 202

六、学会站在客户的立场上思考问题 205

七、与客户建立持久友好的联系 207

八、让客户为你推荐客户 211

第九章 学会利用环境诱导客户成交 215

一、让无形的环境因素清晰可见 217

二、重视环境对客户消费心理的影响 219

三、少些单调，多些创意 221

四、利用环境为客户创造宾至如归的感觉 224

五、利用消费时尚引导客户成交 226

六、利用商品的陈列吸引客户的眼光 229

七、适时利用环境的威慑诱导客户成交 232

第十章 销售员要懂点情绪掌控术 235

一、了解情绪才能掌控情绪 237

二、情绪需要自己调控 241

三、挫折情绪的掌控术 245

四、抱怨情绪的掌控术 249

五、愤怒情绪的掌控术 252

六、焦虑情绪的掌控术 255

七、悲观情绪的掌控术 259

八、寻找宣泄情绪的出口 262

参考文献 266

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